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Cómo vender servicios de diseño web

Cada vez es más fácil diseñar sitios web, ya que Wix, Squarespace, e incluso ahora WordPress proporciona herramientas de creación de sitios web. Por otro lado, cada vez es más difícil convencer incluso al dueño de un negocio con menos conocimientos técnicos de que no debería intentar construir su propio sitio web.

Lamentablemente, el auge del constructor de sitios no es la única excusa que tienen los prospectos para no querer trabajar con diseñadores web.

En este post, voy a explicar las razones más comunes por las que los prospectos dicen “no”, o “no ahora”, o “no tú” y qué hacer al respecto.

“No tengo tiempo para hablar de esto. ¿Puede enviarme un correo electrónico con la información?”

Se le está dando un cepillado antes de que haya tenido la oportunidad de hacer su lanzamiento. Eso es porque ven un sitio web como una carga.

Cuando escuche esta objeción, explique suavemente que está bien, lo que tiene que decirles no tomará mucho tiempo. No se trata de robarles el tiempo; se trata de devolverles más de él.

Sólo asegúrese de venir preparado con una explicación clara de lo que va a hacer por ellos (concéntrese en los beneficios, no en las características) y sea capaz de explicarlo rápidamente.

“No necesito un sitio web. Tengo una página en Facebook / LinkedIn / Google”

Explique que, si bien los medios sociales son una necesidad en estos tiempos, nada puede sustituir a un sitio web.

Con un sitio web, la empresa controla la narración de su historia. Además, el negocio no tiene que competir con los enlaces y anuncios circundantes y otras menciones de la empresa. El sitio web es su espacio dedicado para proclamar a la red mundial: “¡Esto es lo que hacemos!”

Además, los sitios web pueden hacer cosas que las redes sociales y una página de Google My Business no pueden hacer, como aceptar reservas y citas, o vender membresías, descargas digitales y productos físicos, o dirigir activamente palabras clave específicas para el posicionamiento en los resultados de búsqueda.

Un sitio web es una herramienta poderosa de la que no pueden prescindir.

“Ya tengo un sitio web[o diseñador web]”

Si escuchas esta excusa, entonces estás en problemas. Es porque, o porque:

a) Usted no hizo su investigación para ver si tenían un sitio web o uno en las obras de otro diseñador. Lo que muestra una falta de planificación por tu parte.

O:

b) Sabías que tenían un sitio web, pero no fuiste directo al grano y lo explicaste: “Me encontré con su sitio web recientemente y me di cuenta de que tenía serios problemas con X, Y y Z.”

Estos tomadores de decisiones no tienen tiempo que perder. Si no estás preparado para ir al grano y explicar por qué te has acercado a ellos con la idea de un sitio web nuevo y mejorado, con gusto inventarán cualquier excusa para que te vayas.

“No necesito un diseñador, voy a construirlo yo mismo”

Esto se remonta a la idea anterior de que el constructor del sitio reemplazara al diseñador web.

Cuando se enfrente a esta objeción, simplemente explique que las plataformas de construcción de sitios web baratos están bien y son buenas para los pequeños sitios personales y negocios que no planean escalar.

Para algo más que eso, sin embargo, necesitan un sistema de gestión de contenidos robusto y un diseñador profesional para construir un sitio web que haga todo lo que necesite, al mismo tiempo que se asegura de que esté preparado para el futuro.

Ninguna de estas cosas puede ser lograda por alguien sin un conocimiento de nivel experto del panorama del diseño web.

“Estoy nervioso de que tu equipo sea demasiado pequeño / No tienes suficiente experiencia”

Este es un tema difícil de discutir si su negocio es nuevo y no tiene un portafolio saludable que mostrar.

Dicho esto, ¿qué fue lo que le dio la confianza para acercarse al prospecto en primer lugar? Si tiene un proceso, documentación y un sistema profesional de gestión de proyectos en funcionamiento, hágalos pasar a través de él durante una sesión de pantalla compartida en vivo.

Si les muestras lo abotonada que estás de un negocio que diriges (incluso si sólo eres tú), es posible que puedas dejar de lado todas las dudas con ese nivel de transparencia.

“No creo que entiendas mi negocio”

A estas alturas, ya tienes un nicho claro para el que diseñas y conoces bien el espacio. Si ese es el caso, entonces esta objeción nunca debería surgir.

Si lo hace, envíe algunos ejemplos del tipo de trabajo que ha hecho para clientes en una industria o localidad relacionada (cualquiera que sea su nicho). Demuestra que tienes las habilidades y el conocimiento para diseñar el sitio web perfecto para ellos.

Luego, vuelva a visitar su presentación y reescríbala. Si no está explicando claramente su nicho durante estos primeros intercambios con clientes potenciales (o incluso en su sitio web), redefínalo para asegurarse de que nunca más escuchará esta objeción.

“No podemos permitirnos eso”

Si usted ha nombrado su precio y recibe esta objeción, hay un número de cosas que están sucediendo aquí.

La perspectiva tampoco:

a) Realmente no tiene presupuesto en este momento.

(Si ese es el caso, agradézcales por su tiempo y planee darle seguimiento dentro de unos meses.)

O:

b) No ve el valor en lo que usted ha propuesto.

(Si no eres capaz de reiterar claramente el valor de un sitio web construido por ti, no pierdas el tiempo discutiendo – y no bajes el precio. Simplemente aléjate. Luego, renueve su propuesta para asegurarse de que explica correctamente el valor de un sitio web en un idioma que entienda (es decir, que obtenga más clientes potenciales/ventas/etc.).

O:

c) Es un cazador de gangas.

(Todo lo que esta perspectiva quiere es un sitio web hecho por poco dinero. A ellos no les importa la calidad, así que deberías dejarlos en paz.)

“Esta otra diseñadora dice que puede tener nuestro sitio en la primera página de Google en 30 días”

Uno de los problemas de encontrar prospectos como este es que siempre te pone en la defensa. No importa cuán ilógico pueda ser su argumento, o qué clase de promesas locas pueda hacer la competencia, no trate de luchar contra ellos si son inflexibles en cuanto a que no puede construir el sitio que necesitan.

Otra cosa a recordar: no hagas una promesa que no puedas cumplir.

En su lugar, trate de contrarrestar este argumento describiendo una realidad que pueda cumplir: “Aunque su sitio podría no estar en el primer lugar en el día 30, podemos aumentar sus clientes potenciales en un 15% en ese mismo periodo de tiempo.”

“No tengo tiempo para firmar el contrato. ¿Puedes empezar y lo firmaré más tarde?”

Si aplazan la firma del contrato, es una gran señal de alarma.

Este es el tipo de cliente que sería abusivo, te llevaría al límite o desaparecería durante meses sin hacer un solo pago. Si no están dispuestos a firmar en la línea de puntos, tómelo como una objeción clara. O, mejor aún, tú eres el que tiene que objetar y seguir adelante.

Prepárese para responder a las objeciones más comunes

Hay muchos artículos que aconsejan a los propietarios de negocios no contratar a un diseñador web para construir su sitio web. Para ser justos, esos artículos son correctos – pero sólo cuando argumentan que no deberían contratar a un cierto tipo de diseñador web. Es decir, uno que no está dispuesto a aprender sobre su negocio, que no diseñará un sitio web que se alinee con sus objetivos, o que sea poco comunicativo y poco profesional. En ese caso, esos artículos tienen toda la razón.

Sin embargo, si usted es un diseñador de primera clase (lo que es), no puede dejar que este tipo de periodismo dañino se meta en la cabeza de los prospectos y dañe su negocio en el proceso. Al prepararse para responder a las objeciones más comunes, usted puede abordar las preocupaciones de los prospectos antes de que tengan la oportunidad de abrir la boca.